資本助力托育市場狂奔?

創業邦 2019-11-08 22:16

托育迎來風口?

2009到2017,前八年的紐諾教育線下只有兩家托育園,新生入學要排隊半年才能有學位。

這兩年,創始人王榮輝在做投資的家長勸說下接連融了幾輪資,開始珠三角地區的跑馬圈地,將托育園的數量增到了33家。

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王榮輝以融資的開啟作為企業發展兩個階段的區隔。

說服王榮輝接受資本的是家長,他們的孩子放在紐諾的托育園里,便敏感地捕捉到了市場的機會。他們看到了未來的前景,國外很多類似的公司上市,最大的有900多家直營店。王榮輝就此融了天使輪,半年時間新開了五家店,今年4月,公司又完成了由廣發信德領投、發改委的廣州市中小企業發展基金跟投數千萬人民幣B輪融資。

資本的嗅覺是敏銳的。2019年以來,政策對托育加大了支持力度,從企業免稅到職業培訓,在行業人士看來,這是史無前例的東風。

但是相較資本,師資、品質和管理才是行業發展的關鍵。

好的育兒服務得有好的老師,王榮輝發現大學里的教育培養不出企業需要的人。于是從2015年開始,紐諾開啟了一項職業培訓業務,給自己的機構培養托育顧問、家庭育嬰師、托育師,后來這一業務的效益開始外溢,公司培訓的成果也開始向社會輸出。

事實上,師資培訓的版塊無形中也為現在紐諾的擴張蓄力不少,使得其節奏加快之后仍然穩步發展。

王榮輝說,這不是一個有錢就能做起來的行業。

90后的育兒觀

王榮輝將市場的興起部分歸因于新一代90后家長的成長。

與60、70后的媽媽們相比,90后在育兒上更傾向于選擇專業的人來參與,“這個專業不是與自己比,而是與老人阿姨相比”,90后的媽媽不會把自己定位成就是帶孩子的, 更加注重自己的生活品質,自我意識比較強,這讓托育成為一個可替代老人與保姆的第三種選擇。

圍繞這類有一定經濟基礎、追求性價比、易于接受新事物的職場媽媽,紐諾鎖定了自己的目標客戶。

在選址上,紐諾有自己的一套邏輯,一看是否符合目標客戶群,二看場地條件是否符合園區定位,三看財務模型是否成立。距離職場媽媽最近的社區成了紐諾重點布局的點,這其中包括廣州珠江帝景園、華景園、駿景園等,皆是相對高端的社區,家庭消費習慣與之較為匹配。

教育行業普遍受困于營銷成本高企,但王榮輝透露,紐諾的獲客成本比行業平均水平低25%-30%。

這背后一方面是自媒體矩陣的搭建,讓其有穩定的線上流量來源。王榮輝本身已成為一個大V,擁有包括昆凌、劉璇在內的不少明星媽媽粉絲。

另一方面是對轉介紹的重視。在王榮輝看來,續費只是服務及格了,而讓家長做到轉介紹才是服務滿意的標準。王榮輝也將此融合到團隊激勵與企業文化當中。創業邦記者采訪之時,紐諾的老客戶轉介紹率正從第二大客戶來源一躍成為第一大客戶來源,轉介紹成功率達到60%。

事實上,包括托育園的運營與上門服務在內,師資培訓、線上教育,這四大業務已成為紐諾發展的完整體系。它們之間有其內在協同作用:在線課程提升品牌影響力,重在獲客;師資培訓供給人才,也促進行業良性發展;托育園和上門服務滿足不同需求的客戶。據王榮輝透露,紐諾今年增速最快的是職業培訓,規模增長了一倍多,業績也翻了一倍。

直營還是加盟?

以自己早教大V的影響力,如果開放加盟,簽出幾百家不是問題,但王榮輝對直營模式有自己的堅持:自己是一個媽媽,知道要做好托育,需要良好的師資,需要人才培養的能力,有了這些,才能真正做好品質。而在這個勞動密集型行業里,人員分散在園區,異地管理,對管理的要求十分高,只有直營才能真正嚴格把控品質。

“加盟就是賺快錢,但我想把紐諾做成一個百年品牌。”

模式的選擇之下,也是創始人對品牌價值的堅守。

而對于跨區域擴張的可能,做人力資源出身的王榮輝以“管理半徑”為由做出了解釋,作為一個重服務的行業,人的管理,團隊的覆蓋范圍,皆受到家庭和生活習慣的影響。跨區域擴張首先要解決的三大問題是團隊、品質、品牌效益的擴大。

目前階段,紐諾重點發力在區域內形成自己的品牌影響力,并在珠三角重點城市深耕,在廣州、深圳、佛山持續擴張。

當前國內在托育的市場競爭格局上,華北有小熊、UKIDS,華東有袋鼠媽媽、綠城教育,華南有紐諾教育,據分析,大家現階段皆處于區域性品牌發展階段,未來兩三年將迎來市場整合期。

在王榮輝看來,托育行業對客戶信任度要求非常高,因為試錯成本太高,父母在教育這件事情上都不愿意犯錯,只會選擇能支付范圍內最好的品牌。這就意味著,不夠好的機構,機會非常少。

王榮輝希望,未來能將紐諾打造成中國最好的托育園,甚至一家幾代人都可以在同一個園區收獲成長的記憶。

 作者:梁園園  來源:創業邦


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