科技對企業軟件、零售和物流的變革 | 圓桌

創業邦 2019-11-08 13:56

2019年11月8日,GGV Evolving Enterprise 2019活動在北京四季酒店舉行。GGV紀源資本管理合伙人李宏瑋、Clobotics擴博智能創始人及CEO嚴治慶、Geek+創始人及CEO鄭勇共同進行了“科技對企業軟件、零售和物流的變革”圓桌對話。

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以下為主題演講實錄:

李宏瑋:大家好我是GGV紀源資本管理合伙人李宏瑋,大家聽到了企業的變革和改造,圍繞的是消費應用,是我們可以感覺得到的。今天我們不談硬科技,雖然硬科技可以創造新的產品、新的方案。今天想讓大家看到這些偉大公司,或者科技創新公司的背后,都是很感性的創業者和投資人。我看到視頻后挺感動的,下一個十年、下一個二十年、100年,如果沒有科技,我們的生活會非常單調。如何跟科技一起共同前進,讓它幫我們在業務、生活上做得更好,這是我們的目標。我想聊三個不一樣的點,第一是創業、第二是產品、第三個是市場。我們把高科技的事留到臺下去交流,跟企業客戶交流。第一個問題我想讓你們分析一下,你們為什么創業?Geek+創始人鄭勇創業的時候是2014年,大家都在說Uber的模式,談到的都是服務。擴博智能創始人嚴治慶2014年的時候還在微軟,我跟你們認識的時間比較久了,分享一下當時為什么決定創業?

嚴治慶:主要是其他的東西不懂,我只懂TO B行業,只懂技術,懂一些市場,這個東西比較適合,就做了自己適合的事情。對我們來說,在一件事情上深挖下去,可以深挖五年十年十五年,這當中一定會挖到油,我寫第一個代碼的時候就是高性能技術,然后一點一點做下去,會發現這個行業的變革和創新就像樂高一樣,可以搭配在一起,不管是在中國還是國外,不管是硬技術還是軟技術,你有了這個DNA,就是千變萬化的,我們希望可以專注下去。還有就是年紀大了,我三個月前才知道抖音,后來我就把它卸載了,因為那玩意兒有毒。

李宏瑋:出來創業的時候我們聊了很久,我說一般在大企業下游來創業,需要把自己的位置和心里的預期、想法,各方面都要有變革,心路歷程必須要有經歷,跟你真正下海的時候,你感覺這個海看似是藍的,但其實是黑的,你當時花了多少時間說服自己、說服太太、說服了小孩?

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嚴治慶:最主要是要說服自己,當中的兩個字就是放下。在大的企業當中,不管你的等級多高,你做了什么樣的事情,其實都有很大的舞臺在支撐你,你真正做的事情就是5%到10%。但是出來以后,你的能力只是5%到10%,你的合伙人、你的團隊愿意幫助你。我記得我們在微軟的時候建立一個高級領導,隨時可以建立。出來的時候因為一些事情,我們要去拜訪小職員,結果我在門口等了兩個小時,在這兩個小時當中對我的改變是最大的。那個時候我就在自我尋找,我是否有那種勇氣,真正地從大的平臺上跳下來,在一無所有的時候是否可以找到自己,然后一步一步往前走?過了這個坎,后面的事情就會更順利。

李宏瑋:我認識鄭勇的時候你應該還是投資人吧?

鄭勇:我是創業之后跟你認識的,我不是典型的技術男,我在創業之前也在投資公司工作。那段經歷確實是我能夠出來創業很重要的基礎,做投資的那段時間,真正了解到創業是怎么回事,融資是怎么回事。在那段時間,我學會了去看行業、去看發展趨勢,也讓我更加認真地去審視,互聯網時代之后,下一個時代是什么。因為我跟嚴治慶都是40歲的人了,大家都做軟硬結合的事,也是做TO B的。我經常安慰自己,做TO B的年紀要大一點。所以,在做投資的過程當中,我覺得未來人工智能時代有非常多的機會,我們這個年紀都挺可惜的,錯過了互聯網時代的很多機會。所以我覺得要抓住新的機會,其實我創業最主要的并不是說想要去成為一個CEO,甚至最開始的時候沒有想過帶著公司上市,最開始的想法更純粹一點,希望把自己覺得對的東西,覺得有價值的產品實現出來,最想做的就是成為一個好的產品經理。但是沒有辦法,因為自己提出來做這個事情,后面也只能帶著合伙人、團隊一起往前沖,所以我擔任了CEO的角色。最開始創業的時候是最純粹的想法,希望能夠把我們想到的事情、好的技術、好的產品,真正地能夠為這個社會產生價值。

李宏瑋:為什么選擇低毛利率的市場?物流和零售PK的都是業務運營的能力,所以其實毛利率很低,可以說一下你們當時選擇的領域是怎么考慮的嗎?

鄭勇:其實剛開始做的時候不知道毛利率那么低,物流市場真的不容易。當時的想法是這樣的,我們先決定了是要做一個機器人的公司,因為我們看到,人工成本越來越高了,還有人口老齡化。最近有一個很重要的市場洞察,以中國為例,我們是靠3.6個年輕的勞動力來去贍養一個老人,年輕勞動力跟老人的比例是3.6比1。但是再過20、30年,到那個時候老年人的比例會需要一個中青年勞動力去贍養三個老人,有一個10倍的效率提升,才能支持社會發展。為什么選擇機器人方向?我覺得機器人跟AI結合的時候,我們能夠為今天的社會發展做很多有價值的事情。但是,技術的發展是循序漸進的,我們看到物流是一個相對簡單的工作,也是今天年輕人最不愿意干的事情。我們覺得,這個事情應該是最能落地的,這也是我們的理念。當時做公司的時候,是要把公司做一個落地的公司,能夠把我們的手段、技術迅速地轉成商業價值,再積累團隊,積累技術,做更前沿的事情,這是我們發展的方向。

李宏瑋:所以走著走著就把低毛利率實現了智能化。

鄭勇:是的,后來我們發現物流行業很苦,但也值得高興。越苦的領域,做起來的話,參與的人不那么多。行業里面積累的技術,真正打造出來好的解決方案,這個實現的價值也是巨大的。Geek+的競爭力就在于我們有幾百位工程師,而且工程師不僅能夠在實驗室,在辦公室里工作,他們在倉庫、在工廠里面可以待幾個星期,甚至一兩個月,去了解客戶的場景,了解客戶的需求,真正把技術轉化成生產力,這是我們最大的競爭力。

李宏瑋:Clobotics擴博項目是在GGV孵化的,從微軟出來的可以進入很多領域,所以當時可以選擇很多領域,怎么走到了今天這兩個感覺上不一樣的市場?

嚴治慶:選擇行業的時候很重要,我見投資人之前,其實在微軟或其他地方根本不需要想市場,這個目標已經定好了,市場大小也定好了,只要在市場當中做這個事就可以了,所以對于市場的敏感度是不高的。選擇很多也不是好事情,這個技術做十幾個行業可以嗎?開始我們想把這個技術在行業當中復制下去,但是沒那么簡單,做一個產品和做一個方案,很多時候的項目是不可復制的。

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從商業模式來說是不存在的,最后就是一個賣人頭的方向。所以到底怎么聚焦一款產品,而這款產品當中用技術可以一點一點把它復制起來,復制好了,不但在中國可以落實,在全球可以推廣,這是我們的目標。如果定這個目標的話,會篩選掉很多貌似適合團隊做的事情,所以我們在篩選行業。我覺得行多時候這個行業的利潤點很高,但是對于商務的壁壘,或者國界的壁壘,對于敏感信息的壁壘,這是一個問題,我們就放到一邊去。所以,哪個事情是通用的,技術真的可以去替代,或者真正地幫助到我們的客戶,而我們的技術能力跟你又是符合的,做了這個篩選以后,最后我們才選擇了零售,我們的技術和技術能力正好又匹配這兩個能力,又可以有全球的人才,可以在全球的范圍當中釋放出我們的能量。

李宏瑋:我記得我們董事會討論的兩個很重要的話題,一個東西能不能產品化,找到的行業能不能快速產品化,只有產品化才能快速規模化,在你們的新型的行業定位里面可以打造出一個領導的位置。當然,第二個就是找到一個足夠大的市場,如果市場不夠大,你的產品做得再大也沒有意思,所以我們選擇了一個特別大的零售的行業,也選擇了第二個特別窄但很深的行業。在做科技創新的時候,往往不知道前面的路怎么樣,因為沒有可比性,我不知道這個產品怎么樣,也不知道這個商業模式應該怎么樣,其實是一個探路的過程。25年前我也是工程師,我是做戰斗機的,我一手設計、搭建,后來這個飛機飛起來的感覺是很不一樣的。所以其實希望你分享一下你們第一個產品出來的感受。

嚴治慶:做了一輩子產品,第一款產品在微軟做的是Windows 2000,我們那里有一個噴泉,然后我們的VP就跳進去了,你可以想一幫子男孩子跳到了噴泉里面,這是慘不忍睹的。但是跟我在擴博做產品的時候,微軟在大公司里面做產品,那個叫代孕,就是幫別人生孩子,現在做自己的產品,那個是真正懷孕了,感覺是不一樣的。你有一個假設,然后你實現假設,過程當中不斷推翻自己,拉著團隊,說你定的方向又改變了?然后做一定的迭代,然后跟客戶聊,再一代一代地迭代你的產品。當客戶看著你跟你說不錯的時候,這兩個字就夠了,這是產品經理最最想聽到的詞。當然,客戶跟你說不錯的時候,這種經驗是整個創業的里程上最最欣慰的,而且是最愿意感受到的事情,最后的結果是我們有GGV,不會太差。但是過程當中的享受、起伏,你的產品推倒再來一遍,那種經驗是最最寶貴的。

鄭勇:剛才說到了做產品出身的喜悅,創業之前我有很多的Idea都沒有實現,在外企我做了很長時間,但是那個產品都是海外做的,然后我們在中國做生產、銷售,后來做投資的時候,看到很多很棒的創業者把他們自己的產品做出來,我內心一直蠢蠢欲動,到了自己真正去創業做這件事的時候,整個的過程確實是非常開心的,雖然遇到了很多挫折,但是非常值得一輩子懷念。對于我來說記憶比較深刻的是我們從2015年正式地辭職出來創立這個公司,然后我7、8月份的時候出來融資,也還算比較順利,9月份我們拿到了天使融資。拿到融資之后,我們有了第一個客戶,我們在當年雙11的時候要在天貓超市的倉庫里發布我們的系統,真正地在倉庫里面使用起來。但是其實我們在融資的時候拿的是一個軟件,只是做了一個系統的仿真版本,根本就沒有到使用的版本,機器人只有一臺,可以說是一個實驗樣機。但是當雙11發布的時候,要至少拿出20臺機器人的系統,真正地在商業環境里面使用的系統,所以那兩個月真的是非常辛苦。

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那個時候公司的人很少,只有20、30人,還包括了做行政的,基本上大家沒日沒夜,首先有了這個事之后先買了一個沙發床,放在辦公室里面,方便大家24小時工作。還有一個比較重要的就是到了雙11前,11月1號的時候,按照我們原計劃應該是帶著20臺完好的機器人跟系統到客戶的倉庫里面調試運轉。但是實際上到11月1號的時四我們帶的是一堆零件和一臺裝起來的機器人,所有公司的人全部都搬空了,我們公司所有人都去做了機器人的裝配,然后在現場進行調配。

雖然我們定了酒店,但是我們從來沒去酒店,在倉庫里面熬了十天。我是70后,現在感覺創業,體力非常重要。最后,我們還是順利發布了產品,順利抓住了我們的第一個客戶,運轉了起來,過完雙11之后,我們從天津開車回來,在路上差點睡著好幾次,每次睡著都很驚心動魄,差點就撞車。但是過程中,這是值得一輩子回憶的事情。

李宏瑋:找到第一個客戶不容易,鄭勇可以說一下,我們的第一個客戶是怎么找到的?然后我們后續怎么去搭建可以持續開發更多客戶的銷售團隊?

鄭勇:我覺得在我們那個時候,找客戶不算太難,說實話,我們這個領域有一個非常大的好處,就是有亞馬遜的背書,大家對于物流機器人的系統,在零售行業里面的價值,有了一些比較基礎的信心。但是需要檢驗的是機器人系統從美國能夠使用,但是在中國是不是也有相應的投資價值。另外我們做這件事情,是不是可以做得非常好。大家做零售、物流、電商的痛苦了很久,一直都是用人工的方式,然后每次雙11、618,對于行業來說非常痛苦,如果你應對不好雙11,可能你的公司就垮了,直到今天,像阿里巴巴這樣的大公司雙11之前,大家都在公司里面通宵加班,每次雙11業績的突破,可能對于整個行業里面的公司都是一次挑戰,特別是物流領域的公司。所以我覺得整個行業非常需要好的解決方案,所以我們當時拿著解決方案出來的時候,很多行業的頭部公司都愿意跟我們接觸。

不管是阿里還是菜鳥,或者天貓超市,還有唯品會、京東,大家都非常想跟我們交流。在客戶選擇方面,第一是要看什么樣的客戶能夠跟我們在最開始的這段時間里建立最好的信任,因為第一個種子客戶,肯定我們的產品會有很多問題,就像我剛才不提到的雙11這么趕的兩個月的時間,把系統迅速地拼湊出來,雖然組裝好了,但是里面還有很多的問題,我們需要好的種子客戶跟我們一起打磨這個系統,所以我們當時最重要的是做這樣的選擇,很高興,最后我們還是達到了客戶的期望。

李宏瑋:我記得幾年前,做第一個客戶的時候我收到了很多微信照片,你說一下照片的內容。

嚴治慶:TO B行業的第一個客戶,就是拼體力。因為你的產品一定不完整,一定有很多問題,一定不能真正地滿足客戶的需求,這就是整個團隊在做這個事情。我們第一個客戶是天津能源,我們前面三次被踢出去了,有很多的無人機公司說可以做巡檢、自動化,在那邊發生過炸機的事情,然后飛機碰到了風機的葉片。這個風廠非常搞笑,一旦有炸機,他就埋在風機里面了,管理人員跟我們說,你看你們的飛機在不在這里?能夠做的就是跟客戶去磨,就是去耗,我們幫他送酒,跟他交流,幫他接送他的孩子,什么事情都做,就是為了有一個機會可以做一個小樣,但是這個小樣的機會非常不容易,一個風機要停機,每天都會有損失,因為風機轉的時候就會發電,所以在冬天的時候,可能會結冰,所以他們有這個時間點,他們會把風機停下來做檢修,我們必須讓他們的總經理看到我們可以做這個事情。

那個時候我們創業6個月,根本沒有準備好。機殼用了大疆的600,但是飛行的計算是我們自己寫的,跟我們自己的掛載要去做平臺,云臺要自己設計,相機后來的系統要自己寫,邊緣計算的處理系統要自己寫,但是你必須做完這些事情,最后才有結果,就是清晰的照片給到客戶。你6個月就給客戶一個小樣,其實我們每次做小樣都會拜一個神,所有創業的同事們必須要做這件事。然后你就會看到我們的研發團隊聚在一起,那個時候是12月份,天津已經是零下2、3度了,冬天的時候飛機的問題是你的電池的壽命就會縮短,我們只有15分鐘要把一個風機的葉片飛起來,怎么辦?棉襖脫下來去裹著電池,可以讓它多飛一會兒,這就是做產品。

后來天津能源的老總過來也驚呆了,他看到了這樣的團隊,我們當時有8個工程師,就為了做這樣的小樣耗在那邊,而且當中有很多不確定性,比如APP跟風機斷接了,這就黃了。如果那個時候的光線對不準,我們的曝光率太高的話這件事就黃了。如果風稍微大一點,我們今天可以支撐每秒12米的風速,當時是每秒6米的風速,你還要祈禱這個風速不要太高,這樣才能把事情做下來。

這么一個環節全部都要打通的情況下你才有機會做這個事情,這就是創業做第一款產品,能夠把第一個客戶落下來的艱辛,所以概率是很低的。我相信這里一定有一個創業的神在里邊,會幫助大家去把這件困難克服好。之前我們做的所有的嘗試全部都是失敗的,但是就在那個時候,老板過來了,在那邊要看著我們要飛了,我們咬咬牙上要上了,那時候我們的計算機的同事手都不能握搖控器了,所以大家會捏一個拳頭,把拳頭放在嘴里,然后再拿出來,為的就是握住你的飛機。

就在那時候,老板過來了,我們點擊了一下,然后就飛上去了,正好一朵云也過來了,我們的曝光度就降下來了,然后就把這個葉片飛下來了。老板看了20秒,他說不錯,然后就走了。一周以后單子就拿過來了,這是一點一點積累下來的,今天任何的風電展,只要這家公司有風機有葉片的,沒有人不知道擴博,做產品,做第一個客戶,在一個行業當中,一旦你有了第一個客戶之后,TO B行業最重要的就是口碑,產品的口碑很重要,但是服務的態度也很重要,如果你愿意在你的產品沒有非常完整的時候,你在客戶里面想做這件事,那就是一個時間的問題,你肯定可以把這個客戶磕下來。

李宏瑋:科技男跟科技女并不高冷,我們也不是碼農,我們希望通過科技改造這個世界,最后希望你們分享一下對公司的期望,對你們行業的期望,就是五年之后十年之后,我們再坐在GGV舞臺上的時候,我們是什么樣的公司?

鄭勇:首先第一個是公司上市,但是它不是我們比較重要的事情。我覺得我們的產品系統,將來真正地能夠發揮它更大的價值。我們有一個自己的夢想,就是我們希望在全球能夠打造一個機器人的網絡,機器人的網絡不是虛擬的網絡,而是我們的機器人能夠去遍布全世界,這里面有一個思考,就是我們覺得機器人這樣的設備,如果說我們把它賣給一個客戶,大家每個客戶的業務都是有波動的,那他們的需求會有變化,按照自己的需求去投資一套自動化的系統,機器人的系統,那很可能就會有很多的浪費,要不就是沒有辦法在波峰的時候面對自己的需求。

我覺得就像買車一樣,有人會買車,但是也有出租車公司,有很多的服務。我覺得將來的機器人要形成這種服務,將來帶給客戶最大的是機器人在不同倉庫、不同客戶之間的共享,能夠更好地提高這些機器人的使用效率,換句話說就是幫助客戶降低他們對于服務的使用成本。另外,將來對客戶來說最重要的不僅是成本降低,而是說什么樣的公司能夠在我們的需要這樣的一個精神服務的時候,需要把他們的精神倉庫、他們的工廠,把他們的產能提高一倍兩倍,我們迅速地響應這個需求,一兩周之內我們就幫助他實現這個變化,幫助客戶最快地抓住市場機會,這是我們實現的最大的價值。

但是這節需要有一個龐大的機器人網絡來去實現了,這樣的機器人網絡未來不光是在我們的這些TO B的B端企業里面能夠提供服務。未來我們的個人、我們的家庭,可能也是靠這樣的一個機器人網絡,讓我們的生活更加美好,所以我們會從物流開始。

李宏瑋:希望五年以后十年以后我們任何物流,背后的倉庫公司都可以看到Geek+的產品。

嚴治慶:我們的愿景是希望通過最普通的技術、硬件,可以在整個行業當中做成一個行業格局變成的撬板,你可以識別這么多產品之后,你可以想像到這個行業以后會有很大的變化,一定不是亞馬遜獨大,線下有一個沃爾瑪等等,這個行業的格局一定會變,希望我們的技術可以做這樣的主導。

品牌商可以做的變革也在一點點演變,五年十年以后,我希望等我的孫子孫女說,今天我們在線下的購物體驗是這么不一樣的,爺爺當年你到底做了什么?那個時候我可以告訴孫女,來,爺爺告訴你一個故事,這是我們創業人對外的一個夢想。對內來說,我今天開始深刻地意識到了組織能力、文化、戰略,對一個公司有多么地需要,對于我們之前在外企的同學來說,那真的只是口號,真正地落到實處,能夠把大家聚在一起做一件偉大的事情,當中的打法,一步一個腳印能夠把大家聚在一起,讓大家的目標系,當中的文化、體系支撐這樣的事情,我之前并沒有走過。在路程當中非常艱難,我們做創業公司兩件最難的事情,一個是把客戶的錢放在你的口袋里,而不是投資人的口袋。第二就是把你自己的想法放到別人的腦子里面,所以對內做這件事情,我們把我們的想法、理念、情懷可以灌輸到所有人當中,這是我們在一點一點打磨的,也希望擴博能夠在所有的創業里面公司能成功。

李宏瑋:大家都說AI,我們看不到AI偉大的公司,看不到落地的方案,實際上我們的理念是好的,可以成就很多很好的場景,也可以釋放很多能量,讓更多偉大的創業者有時間去看抖音。

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